Nos dias de hoje, a atividade de Key Account Management por vezes é inserida como ferramenta de vendas, visando alavancar as receitas. Renomados especialistas desta área, como Professor Dr. Francisco Alvarez da USP, alerta-nos que a atividade do KAM resulta em vendas, mas acima de tudo é uma geração de negócios (novos) do cliente e com o cliente através de mudanças comportamentais nesta inter-relação, sendo portanto, menos eficiente para vender mais dos mesmos produtos já comercializados.
Olhando o conceito da Sustentabilidade, é possível identificar princípios absolutamente semelhantes e convergentes com a função do KAM para potencializar novos negócios. O empresariado, porém, ainda não se ateve sobre a necessidade da inserção da sustentabilidade nas empresas, ou de profissionais que se utilizam deste conhecimento como ferramenta adicional ou de apoio ao KAM.
Conforme o citado professor, devido à globalização e ao crescimento das empresas e, considerando que 80% das vendas estão concentradas em 20% dos clientes (Lei de Pareto), muitos empresários decidiram pela contratação de gerentes de vendas de contas especiais para atender esta concentração, ou ainda pior, acabam assumindo esta tarefa em detrimento da direção do negócio.
Um dos maiores objetivos de um Gerente de Sustentabilidade é semelhante a um KAM: substituir o foco de venda de produtos pela venda de bons negócios. E para o melhor desempenho de um KAM os conhecimentos de sustentabilidade são indispensáveis, pois entre outros princípios estão em conhecer profundamente o cliente, sua posição de mercado, suas competências, seu processo decisório, avaliando acima de tudo o potencial desse cliente. Ora, é exatamente esta a contribuição que a sustentabilidade leva às corporações, pois obriga uma interação com os stakeholders que permite imergir nos clientes e fornecedores, contribuindo para a citada mudança técnica e comportamental e especialmente para o aprofundamento da relação comercial.
Comumente investe-se em treinamento nos melhores vendedores (o que é sempre louvável), com novas técnicas de vendas para aproximá-lo de uma função semelhante a um gerente especial de contas. Esquece-se que o foco é a mudança da estratégia, na forma de agir, no próprio DNA da empresa, ao invés de fazer mais do mesmo.
Por meio dos princípios de sustentabilidade adotados, é possível conhecer os objetivos de longo prazo de um cliente, tarefa quase impossível para um gestor ou comercial dedicado a cumprir exclusivamente metas de venda. Assim, cria-se a oportunidade de desenvolver novos produtos e serviços que não compunham o portfólio da empresa.
Vale destacar, como um grande exemplo de novos negócios, o que tem ocorrido com empresas de fornecimento de tintas e insumos para o ramo gráfico, onde a legislação ambiental os obriga ao destino adequado das embalagens e resíduos de produção. Esses produtores de tinta criaram um serviço especial para as gráficas que simplesmente querem se desfazer dos galões vazios contaminados de tintas (independente de onde tenham adquirido as tintas) e passaram a coletar o este lixo de terceiros, recolhendo os galões num primeiro momento de clientes potenciais, estreitando a relação através de uma solução ambiental correta, para em seguida obter o óbvio: a conta de fornecimento de tintas.
Isto é mais do que entender o cliente. Significa “estar com ele” no dia a dia da operação. É mais do que ser um gerente especial de contas ou KAM, representa interligar estratégias, interesses comuns e acima de tudo os negócios das empresas por meio de uma visão global de longo prazo.
Isso é o que significa ser sustentável!
